Quando si perde di vista il mercato…

E anche Opel si aggiunge all’elenco delle Case che non sono state capaci di valutare quanto i consumatori fosse orientati a scegliere motorizzazioni elettriche quando gli viene offerta la scelta.

In una intervista ad un periodico tedesco, un manager di Opel ci annuncia che hanno già venduto tutte le Mokka-e che l’azienda è in grado di produrre per il 2021: in sostanza chi ordina oggi riceverà l’auto tra QUATTORDICI MESI !

Ma non possiamo gettar la croce su questo particolare manager se lo stesso identico errore è stato commesso da Peugeot, Hyundai, Volkswagen – insomma praticamente tutti.

Il tentativo ipocrita di far passare un clamoroso errore di programmazione come “un successo al di là delle aspettative” non è che una foglia di fico su un sistema di gestione che ormai fa acqua da tutte le parti e va ridisegnato da zero se questi colossi vogliono sopravvivere all’avvento dell’elettrico che a sua volta è solo la punta dell’iceberg della vera rivoluzione prossima ventura, quella dell’auto digitale.

Il contesto interpretativo dei dati

Abbiamo detto tante volte che la curva di accrescimento di una transizione tecnologica segue da un punto di vista matematico una cosiddetta curva logistica (o sigmoide); nel 1991 Geoffrey Moore ha scritto un libro seminale sulla derivata di questa curva che altro non è che una curva a campana, entro la quale egli ha individuato cinque categorie di adozione:

  • Innovators (tipicamente il primo 5%)
  • Early adopters (dal 5% al 15%)
  • Early majority (dal 15% al 50%)
  • Late majority (dal 50% all’85%)
  • Laggards (l’ultimo 15%)

Il momento critico (la “voragine” di cui al titolo) è quello che fa passare dal secondo al terzo gruppo: è lì che la curva di adozione accelera in modo vertiginoso, mettendo alla prova l’organizzazione ed i sistemi di gestione di una impresa.

Negli anni abbiamo tentato di approssimare i dati storici con una logistica, che man mano abbiamo dovuto modificare, ottenendo questo grafico:

Qui si capisce bene quanto sia ingannevole la curva logistica: ci mettiamo 5 o 6 anni per arrivare al 5%, ma ne bastano altri due per giungere al 15% (e alla voragine) dopo la quale in soli tre anni siamo al 50% e in altri tre all’85%. Dunque, come dice Moore, le cose procedono relativamente a rilento fino a che stiamo al di qua della voragine.

Al di là della voragine

Il primo indizio di dove ci troviamo veramente lo troviamo nella progressione delle quote di mercato: in Italia chiuderemo l’anno con circa l’1,5% di elettrico, ma in novembre la quota è stata di circa il 4%. La stessa cosa avviene dappertutto, ad esempio in Germania, dove ad un totale annuale di circa il 5% corrisponde un novembre che sfiora il 10%, indicando una accelerazione paurosa negli ultimi mesi.

Ma c’è di più: approfittando del fatto che in Germania i dati delle immatricolazioni sono molto più dettagliati possiamo andare ad esaminare la quota elettrica di ciascun segmento. Scopriamo così che a novembre la quota elettrica nelle City car, nelle Compatte e nel segmento Lusso supera il 20%, ben al di là della voragine!

In altre parole, il nostro consumatore è già proiettato al di là della voragine, e appena gliene diamo l’occasione ce lo dimostra, andando immediatamente ad esprimere quote di mercato coerenti col suo posizionamento.

La Mokka-e va esaurita in un batter d’occhio perché mentre Opel pensa che interessi al 4% dei consumatori (sulla base della quota elettrica presunta del 2020), e perciò si organizza per produrre la versione elettrica in quella quota, i consumatori sono pronti a comprare la versione elettrica probabilmente in oltre il 20% dei casi cogliendo di sorpresa Opel come prima di loro sono stati colti di sorpresa, Volkswagen, Hyundai, Peugeot…


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