Nella mia veste di consulente delle reti di vendita non incaricato (e perciò non pagato né, sospetto, gradito) mi sento in dovere di condividere qualche dritta su come vendere l’auto elettrica giusta al cliente giusto.
Questo articolo si inserisce nel solco di altri articoli che ho scritto cercando di descrivere come cambierà il mercato automotive, ed in particolare le spinte trasformative che dovranno affrontare le reti di vendita.
Oggi i venditori delle concessionarie sono soggetti molto passivi: un cliente si presenta (spesso, non sempre) con le idee abbastanza precise e cerca lo sconto o una miglior valutazione dell’usato.
Ogni venditore che si trova davanti un potenziale acquirente, invece, ha una enorme opportunità per riaffermare il proprio ruolo di “consulente di vendita”: purtroppo, per quanto ne so io, quasi nessun venditore l’ha ancora colta.
Il Consulente di Vendita di Auto Elettriche perciò non deve limitarsi a conoscere il suo prodotto (*ahem*) ma dovrebbe cogliere l’opportunità della breve chiacchierata col potenziale acquirente per conoscerlo meglio e indirizzarlo verso il prodotto che farà per lui; questo può essere fatto in due modi: facendo domande ma, forse soprattutto, anche ascoltando il cliente.
Le domande-chiave sono due:
Ha la possibilità di ricaricare a casa di notte?
Quanti kilometri fa mediamente all’anno?
La prima domanda è importantissima perché consente di identificare al volo gli scenari ideali, quelli cioè che avranno meno problemi di tutti con la rete di ricarica: se avranno scelto bene la dimensione della batteria, infatti, della stragrande maggioranza delle sessioni di ricarica non sarà neppure consapevole: alla sera collega l’auto ed al mattino la trova col pieno.
Inoltre è importante anche da un punto di vista egoistico, dato che potrebbe identificare un cliente a cui proporre il più costoso (ma anche il più utile) degli accessori che ha a catalogo.
La seconda invece è importante per dimensionare la batteria, secondo le regole che ho spiegato in dettaglio qui (ma quante ne so….) ma anche per fare un esercizio di up-selling: al cliente che vuole comprare la versione da 40 kWh dell’auto e ci dice di fare 40.000 km l’anno potremo con ottimi argomenti proporre la più costosa versione da 60 kWh, offrendogli il beneficio di caricare meno fuori casa risparmiando tempo e denaro.
Inoltre un cliente che faccia moltissimi km con una batteria relativamente piccola sarà obbligato a rifornirsi ad una fast praticamente ogni giorno, sottoponendo batteria ed elettronica ad un uso gravoso che aumenta la possibilità di degrado e di guasti.
Ma anche saper ascoltare è fondamentale, forse persino più importante di fare le domande giuste: i clienti si raccontano volentieri, e capirne abitudini, scenario, aspettative può aiutare un venditore attento ed intelligente ad indirizzare il cliente verso la soluzione più adatta a lui. Ad esempio un cliente che fa la sua percorrenza annuale in larghissima maggioranza su un percorso casa-lavoro urbano o extraurbano rappresenta uno scenario più favorevole di uno che usa l’auto meno frequentemente, ma per lunghi viaggi in autostrada.
Un cliente che ha già un impianto fotovoltaico sulla propria casa rappresenta uno scenario più favorevole (per il maggiore risparmio) di uno che ne è privo.
Un cliente il cui amore per le performances spinte si concretizza nella ripresa, potrà trarre maggiore soddisfazione da un’auto elettrica di uno che invece apprezza di più le elevate (anche se proibite) velocità, per i consumi che si impennano, accorciando in modo significativo l’autonomia.
Conoscere il proprio cliente – infine – è soprattutto la migliore assicurazione sul proprio posto di lavoro che possa stipulare chi vende automobili: quando la transizione vera (quella verso l’auto digitale) si sarà infatti consumata, solo chi avrà saputo accumulare un patrimonio di conoscenza del proprio parco clienti potrà sfruttarlo per alimentare un processo di vendita che sarà caratterizzata da interazioni col cliente molto più proattive e frequenti di quello attuale.
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