La Rete di vendita nell’era dell’auto digitale

Ho espresso molte riflessioni su come il “prodotto auto” si sia trasformando, sottolineando come l’elettrificazione non sia che la punta emersa dell’iceberg la cui parte sommersa (molto più grande e minacciosa) è rappresentata dall’auto digitale.

Un’auto digitale che richiederà – come ogni piattaforma digitale hardware – un Sistema Operativo per sviluppare il quale sarà necessario uno sforzo titanico e risorse che non tutte le Case costruttrici possono mettere in campo.

All’altro capo di questo lungo tunnel c’è qualcosa che potrebbe essere molto diverso dalla “carrozza senza cavalli” che tutti conosciamo; ma come verrà venduto questo nuovo prodotto?

La Rete di vendita, oggi, svolge un importantissimo triplice ruolo:

intermedia il prodotto ed i servizi finanziari ad esso collegati
si carica del rischio finanziario legato agli stock
gestisce il rapporto post-vendita con il Cliente finale

Non trovate tra questi ruoli quello di “vendita” vera e propria in quanto esso è affidato in larghissima parte alla comunicazione diretta di marca che, tramite pubblicità ed uffici stampa, orienta le scelte del consumatore che nell’autosalone cerca conferme a valutazioni che nella sua mente sono già in buona parte ormai concluse. Il ruolo del venditore insomma oggi è quello di concludere l’atto amministrativo finale, cioè la firma del contratto, più che quello di convincere l’acquirente.

Sono tre ruoli importantissimi, che valgono (solo in Italia) decine di miliardi di euro all’anno e che spiegano anche come mai le rete sia costituita da aziende con centinaia di autosaloni e migliaia di dipendenti, e sia molto più grandi degli uffici commerciali delle Case produttrici. Di questi ruoli, però, solo il servizio post-vendita è indissolubilmente legato alla fisicità dell’officina, alla preparazione dei tecnici, alla capillarità sul territorio: non a caso è anche il più redditizio dei tre (circa 30 miliardi di euro l’anno).

L’elettrificazione però sta minacciando questa importante fonte di guadagno: il motore elettrico, infatti, avendo molte meno componenti meccaniche ed essendo privo di lubrificanti e di liquidi di raffreddamento e degli annessi serbatoi, circuiti, pompe e filtri ha bisogno di molta meno manutenzione di un motore endotermico.

Per recuperare la marginalità perduta è necessario gettare lo sguardo oltre la tempesta dell’elettrificazione verso l’uragano dell’auto digitale.

Una volta che l’auto avrà il suo CarOS, il suo aggiornamento verrà gestito direttamente dalla casa madre, come avviene per computer e telefonini, senza l’intervento dell’officina.

Ma una volta che l’auto avrà il suo CarOS, fiorirà un mercato di sviluppatori indipendenti che scriverà software per questo sistema operativo, pacchetti applicativi che, ad esempio, offriranno intrattenimento più sofisticato di quello di serie, o prestazioni migliori, o maggiore economia nei consumi e così via.

L’intera industria (adesso in buona parte sotterranea) del tuning esploderà alla luce del sole: certo, le Case – almeno quelle con maggiore potere contrattuale – faranno del loro meglio per mantenere il controllo degli App Store dove questi software saranno venduti, ma la vera differenza la potrà fare proprio il Concessionario.

Anziché prendere conoscenza del proprio Cliente nel momento in cui entra nell’autosalone e dimenticarselo appena consegnata l’auto (come avviene oggi), il consulente di vendita dovrà conoscerlo intimamente, conoscerne le abitudini e lo stile di vita per proporgli vendite incrementali ora impossibili: alla famiglia che va in vacanza lontano potremo proporre lo sblocco di una maggiore autonomia per tre mesi, al giovane sportivo un pacchetto Performance per un week-end, al musicofilo un music player semiprofessionale. ad una professionista un pacchetto business.

Man mano che la Casa rilascerà features più aggiornate a pagamento, sarà compito del consulente di vendita capire a quale dei suoi clienti proporla proattivamente in base al profilo di ciascuno.

Insomma, paradossalmente il Concessionario dovrebbe fare tutto il possibile perché l’auto elettrica sia un passo intermedio dalla durata più breve possibile nel cammino verso l’auto digitale, scenario in cui potrà recuperare ruolo e marginalità. Sapranno guardare abbastanza in avanti?